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XTools|銷售跟單之戰略思維:天時、地利、人和

俗話說,三年入門,五年得道。可惜,很多銷售工作三年后還是連門都沒找到。有時候運氣好,當月連續簽了幾個大單;更多時候,業績慘淡。我們看精英銷售平時也就跟客戶喝喝茶聊聊天,輕輕松松就拿下單子,表面上我們看到他們的運氣格外好,實際上他們心中自有一套銷售跟單技巧,這是我們沒看到的。今天就來為你揭秘精英銷售的跟單秘籍。

古人打戰講究天時、地利、人和,精英銷售的跟單技巧可以總結為戰略思維,這是一般銷售不具備的,他們會站在制高點謀劃全局,布局戰場,而不僅僅是單純的等待機遇。

何為天時?

天時,指的是時機、機遇。

《孫子兵法》中提過迂回戰術。英國軍事理論家哈利也曾說,在戰略上,那漫長的迂回道路,常常是達到目的的最短途徑。在談判中,如果與對方直接進行談判的希望不大,迂回談判就成為一種重要的方法了,可以收到單刀直入無法收到的效果。

所謂迂回繞道技巧,就是通過其他途徑接近對方,建立了感情后再進行談判。但是多數銷售會說自己忙,公司分配的新線索都還沒有處理完,哪里有那么多時間精力去迂回。

精英銷售的戰略思維雖然古老,但他們從來不會拒絕使用最先進的工具。互聯網時代下,他們同樣善于使用先進工具來管理客戶,例如移動CRM。『快目標APP』可以將客戶跟單全過程以時間線的形式展示在客戶視圖上,就算間斷了很久的客戶,后期也能輕松復盤。復盤是迂回戰術的基本保障,搞定客戶需要時間,要學會打造天時。

我們總說,機遇可遇不可求。但精英銷售從來都是放長線釣大魚,不輕易放過任何一種可能,機遇就不會輕易略過你。

何為地利?

地利,是指成功之路的環境、條件,可以理解為造勢。很多銷售借勢水平很低,更何況造勢,往往適得其反。銷售一旦看到機會,就表現出急切心態。切記,任何一個關鍵節點都會影響成敗,正確的做法還是得圍繞客戶,了解客戶的真實需求。

與客戶做價值對接,實際上就是銷售造勢的過程。

精英銷售會通過『快目標』的“三一客”為客戶定性:有無價值;定級:大小單;定量:預估金額等,以便實現后期客戶的分類管理,通過報價、競爭分析、建議方案、會議培訓、寄送資料等都可以實現與客戶的價值對接,這些關鍵節點依舊可以使用快目標記錄下來。

地利之勢,在于銷售如何把握與客戶的價值對接,切記過于心急,而疏于對客戶需求的深度挖掘。

何為人和?

《孫子兵法》有云,知彼知己,百戰不殆。講的是,要打有準備的戰。銷售與客戶并非敵對關系,但如果不了解客戶,也就缺少了作戰的關鍵——人和。銷售跟單過程中要把握以下三類關鍵人物。

1.目標客戶。在見客戶之前,先了解客戶的愛好,對什么方面感興趣,這個人忌諱什么。建議銷售使用快目標里的用戶畫像功能來給客戶打標簽,更加直觀,客戶資料的保存也很方便。

補充一下,用戶畫像的焦點工作就是為用戶打“標簽”,一個標簽通常是人為規定的高度精煉的特征標識,如年齡、性別、地域、用戶偏好等,最后將用戶的所有標簽綜合來看,就可以勾勒出該用戶的立體“畫像”了。

2.聯系人。除了目標客戶,銷售還可以使用快目標為“聯系人”打標簽建立用戶畫像。這是因為,有些時候,聯系人與目標客戶并不是同一人。最典型的就是培訓行業的目標客戶是初高中的學生,但一般都是父母與銷售聯系,由此可見聯系人用戶畫像管理的重要性。

3.關鍵決策人。如果是企業客戶,銷售要對接的人可能就更多。有的銷售根本分不清決策人是誰,跟單進展自然層層受阻。可以用快目標的聯系人決策樹來厘清復雜的人物關系,一目了然。找到關鍵決策人,直接出擊,事半功倍。

結語:

試著站在制高點觀望打單全局,不外乎天時、地利、人和。等待機遇不如采取迂回戰術創造機遇,用『快目標』復盤來細細分析;面對客戶拋來的橄欖枝更不可過于心急,深度挖掘客戶需求完成價值對接,才能造勢;人和向來是關鍵,了解你的目標客戶、聯系人,分清關鍵決策人,是謂人和。

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