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舍棄實體店、專注快手電商,33萬粉絲“快品牌”月GMV達1500萬

“我們現在平均每兩天開一場直播,每場直播成交額大概100萬左右,有時候會達到150多萬,再沖一沖甚至能到170、180萬,每個月總成交額差不多1500萬左右。但是,我們這個成交額不是一場賣幾萬單出來的,可能也就兩、三千單,我們客單價是屬于比較高的。”ViVi歐韓原創服飾運營負責人阿東表示。

作為在快手平臺上發展起來的原生品牌,“ViVi歐韓原創服飾”的粉絲數雖然目前僅有33萬,但是其月GMV超千萬的市場成績直追眾多百萬粉絲的品牌商家。

現在,越來越多像ViVi原創歐韓服飾一樣的品牌商家,正因快手電商平臺強私域流量的極高商業價值所帶來的高轉化率而受益,獲得高成交額、業績持續增長的穩定保障。

舍棄實體店、專注快手電商,33萬粉絲“快品牌”月GMV達1500萬

8年創業:從哈爾濱到廣州,從實體店到快手電商

“我們直播間的兩個模特就是我們品牌的兩位老板,她們最開始是在哈爾濱做實體批發的,實體店開了有七、八年了。之前實體店一年銷售額大概幾千萬,利潤也在一、兩千萬左右。今年因為疫情實體店一直沒開門,現在線下實體店我們已經不負責了,我們目前最重要的銷售渠道就是快手。”阿東稱,通過快手平臺,ViVi現在的銷售效果比實體店時期更好了。

雖然,現在ViVi的銷售渠道重心在快手上,然而,在2018年剛剛入駐快手時,團隊卻是抱著玩一玩試試、能賣多少算多少的心態開始的。

“當時,我們很隨意地在快手開了一場直播,剛開始直播也就兩、三百人看,我們第一場直播大概賣了五、六百件衣服,這個成績我們還是挺高興的。那時候,我家是我們整個批發市場第一家推出直播的店。”阿東介紹,“后來到雙十一、雙十二的時候,六、七百元的羽絨服,一天晚上直播能賣四、五千件。”

今年的疫情對實體店鋪造成沖擊,讓更多的商家將業務重心轉移到了線上,快手直播電商在疫期幫助海量線下商家成功轉型線上從而告別破產閉店危機。而同樣因為疫情面臨實體店無法營業的ViVi,不僅是因此舍棄了原有的實體業務,在今年開始專心運營快手,更是為了便于業務的開展而于4月9日將品牌的大本營從哈爾濱遷至了廣州。

搬到廣州后,ViVi的各方面業務也馬上發生了改變,阿東表示,“第一個是快手作品播放量增多了,比如之前播放量是2萬,來到廣州之后,在粉絲沒有增長的前提下,播放量也能達到4、5萬;第二個是發貨更快了,以前我們發貨要先發往哈爾濱,再從哈爾濱發往全國,現在我們的發貨時間最起碼節省了3天。”

阿東進一步補充,“第三個是我們給顧客的價格更便宜了,以前在哈爾濱的運費成本比現在高很多,現在我們把節省下來的成本回饋給了顧客;第四個是選款更頻繁更方便了,之前在哈爾濱,一周選款一次,現在我們可以隨時選款。”

舍棄實體店、專注快手電商,33萬粉絲“快品牌”月GMV達1500萬

1500萬月GMV背后:強私域流量、高粘性、高客單價

經過一年多發展,目前ViVi在快手已擁有33萬的粉絲,粉絲量級雖然在快手平臺大量百萬級粉絲賬號中不算亮眼,但是ViVi依然創造了月GMV達到1500萬的優異銷售成績,而且這一成績還是在每兩天直播一場,一場直播2到3個小時的低頻次、低時長情況下實現的。

事實上,像ViVi這樣低粉絲量的品牌商家、主播賬號創造出高GMV的現象在快手比比皆是,例如快手主播韓承浩在粉絲體量只有50萬的時候一晚直播帶貨高達千萬元,快手粉絲僅有12.2萬的UC Style買手店的月GMV達到數百萬元,緣何ViVi憑借30萬量級的粉絲就可以創造出超千萬的GMV?

據悉,這主要得益于快手電商相比其他平臺更具私域流量強、高轉化率和高購物頻次等核心優勢,利于實現更好效果的商業化轉化、創造高GMV。

基于快手平臺獨具的“老鐵文化”所形成的超高用戶粘性和快手電商的強商業價值,快手粉絲的忠誠度更高,同時轉化率也很高,這使得品牌商家在粉絲量相對較低的情況下,也能獲得不錯的商業轉化效果,即使是新入駐的商家也能獲得一定的私域流量進而實現商業轉化,例如ViVi在其第一場直播中就能售出五、六百件商品,而這正是快手電商的核心優勢之一。

同時,快手的這種優勢還在于相比很多平臺均是頭部大主播通吃一切的情況,快手作為一個強調普惠的平臺,其流量分配機制對中腰部主播更友好,每個主播都有機會獲得快手提供的流量曝光和資源支持。

值得注意的是,ViVi實現1500萬月GMV過程中,作為主打高端商品的品牌,其客單價并不低,打破了部分人“高端產品在快手不好賣”的錯誤認知。

“假設快手現在有10個人,可能有9個人想買便宜價格的商品,但有一個人是要買價格更貴的高端商品,我們現在的主要目標不是那9個人,而是先把這最后一個人抓住就可以了。”阿東分析道,“而且那9個人里,也會有人偶爾買一件我們的衣服嘗試一下,她購物體驗不錯的話就會復購,我們也在不斷挖掘這種新顧客。”

舍棄實體店、專注快手電商,33萬粉絲“快品牌”月GMV達1500萬

快手多元扶持政策加速“快品牌”健康成長

在哈爾濱的核心團隊集體搬至廣州后,ViVi 為了進一步專注開展快手電商直播業務,快速招兵買馬擴大團隊規模。

“我們現在算上客服的話,整個團隊大概有30、40人。”阿東表示,“ViVi今年主抓快手,目前的首要目標是提高品牌在快手的粉絲數量以及產品銷量,然后就是完善我們的體系,此前因為我們后端沒完全做好,人手不夠,所以才會隔一天開一場直播,之后我們會進行調整,待后端能跟上了,我們就會每天都進行直播。”

預計隨著粉絲規模、運營能力等方面的提升,ViVi的月成交數據將在今年創造更高的記錄。同時,作為快手平臺的原生品牌之一,ViVi在快手電商“快品牌加速成長計劃”的助力下,未來可以在設計創意、對接供應鏈、運營指導、整合營銷等業務維度獲得快手更多的幫助與扶持,品牌成長速度將得到進一步提升。

此前,已有一大批從快手發展出來的優質原生品牌——“快品牌”在快手快速成長,成績驚人。例如快手最具代表性的美妝主播之一“77英姐”,入駐快手僅一年半時間,其自有品牌“春之喚”就已成為國產美妝品牌領域的新軍,在2019年品牌營收過億元,基于此,2020年“春之喚”的快手營收目標被設為6至10億。

作為“快品牌”的又一經典代表,國貨美妝新品牌安杰拉同樣依托快手私域流量穩定、轉化率高、復購頻次高等優勢,取得了月GMV過千萬、直播間轉化率45%的好成績,今年安杰拉更是計劃在快手做到30億銷售額。

在線上渠道、直播帶貨愈加火爆的當下,大量優質品牌在快手成為受益者。在直播日活用戶數突破1億以及普惠價值的加持下,在“快品牌加速成長計劃”等扶持政策的助力下,快手平臺上涌現出越來越多的“快品牌”,這些品牌在快手電商的幫助下正在快速成長、持續發力,共同營造健康的電商直播生態。

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